Conhecer seu prospect é a base de qualquer venda bem-sucedida e a chave para uma prospecção eficiente é fazer as perguntas certas, para que você possa descobrir as suas dores, entender suas necessidades e, por fim, colocar o seu produto ou serviço como a solução perfeita para ele.
Mas fazer perguntas a um prospect não envolve simplesmente seguir uma lista de perguntas sem usar estratégias para desenvolver um diálogo empático e útil com o seu possível novo cliente. Sua equipe de vendas precisa ter um plano de ação previamente elaborado, que auxilie eles nos processos que terão que executar.
Além disso, a flexibilidade é um fator essencial em um vendedor, que precisa entender que cada conversa é única e que as perguntas nem sempre estarão em ordem, mas sim colocadas de maneira estratégica e inteligente com o objetivo de descobrir as prioridades que o prospect valoriza, além de suas dores e necessidades.
Também é importante aplicar algumas perguntas que fujam apenas do “sim” ou “não”, afinal, você precisa que seu prospect explique explicitamente tudo o que ele precisa para que você realmente possa ajudá-lo.
Confira algumas perguntas que seu time pode aplicar durante a conversa com o prospect para entender mais sobre ele e suas necessidades.
28 Perguntas fundamentais para conhecer mais sobre o prospect e fechar uma venda
- O que você pode me dizer sobre a sua organização e sobre você mesmo?
- O que você gosta na sua tarefa atual?
- Qual é o problema comercial que está procurando corrigir?
- Quais os maiores desafios que sua empresa enfrenta atualmente?
- Há quanto tempo a sua organização tem esse problema?
- O que fez você querer resolver essa dificuldade agora?
- O que você pode me dizer sobre as prioridades?
- Quais são os principais fatores de sucesso para seu negócio?
- Você já tentou solucionar sua necessidade no passado? Se sim, por que não funcionou?
- Quais as possíveis consequências se o problema ficar sem solução?
- Quais objetivos você pretende alcançar ao resolver essa dor?
- O que você pode me dizer sobre o seu processo de tomada de decisão?
- Você pode decidir por esta compra? Quem mais está envolvido no processo de decisão?
- Quais são os maiores desafios que seu negócio enfrenta atualmente?
- Qual problema você acredita que nosso produto/serviço possa resolver?
- Como você imagina que nossa solução vai impactar no dia a dia de sua empresa?
- Como você lida com considerações sobre o orçamento? Quem toma a decisão final?
- Quais são as suas principais metas e objetivos empresariais para este ano?
- A empresa já tem uma estratégia definida para alcançar esses resultados?
- Até quando pretende executar esse plano de ação?
- Caso este problema não seja solucionado, como pode afetar seu negócio?
- Se conseguir resolver sua dificuldade, o que isso significaria para você e seu negócio?
- Quais fatores fazem você escolher e definir um produto/serviço como excelente e adequado?
- Há alguma outra prioridade que precisa resolver antes desta questão?
- Existem influenciadores da decisão de compra? Quem são?
- A decisão de compra envolve só uma pessoa ou precisa da aprovação de outras e um comitê?
- Há algum obstáculo para que escolha a nossa solução nos próximos dias?
- O que falta para fecharmos negócio?
- Se oferecermos este valor para você fechar negócio com nossa empresa, podemos assinar agora mesmo?
- Após tomar a decisão e adquirir a solução, em quanto tempo irá colocá-la em prática
A chave para o fechamento de uma venda está em ter um processo comercial organizado e fazer as perguntas certas! Se sua empresa precisa organizar esses processos, o template gratuito do Playbook de Vendas vai te ajudar. Baixe agora.
