Marketing e vendas ainda não são ciências exatas. Em Marketing Digital conseguimos reduzir a incerteza, apostar em números e métricas para nos mostrar a melhor forma de trabalhar e traçar planos coerentes com os objetivos.
Teste, descubra o que funciona, invista mais onde traz resultados e corte o investimento onde não dá. Ainda assim, não existe uma fórmula mágica ou estratégia infalível.
O que funciona para uma universidade pode não funcionar para um concorrente com características muito semelhantes sem motivo aparente. A estratégia bem-sucedida de preencher uma sala de um curso pode ser um grande desperdício para outro curso da mesma empresa.
Sem contar com receitas para fazer sucesso com o Marketing Digital, as instituições de ensino podem prestar atenção a alguns indícios indicativos de um problema e depois ir mais fundo. Quando você vir esses sinais, acenda uma luz amarela. É provável que haja uma oportunidade de melhoria. Com a luz amarela acesa, tente se aprofundar para entender se essa oportunidade é a melhor opção para trabalhar agora. Agora vamos mostrar 4 cuidados para fazer o marketing da sua instituição da maneira certa.
1. Desconhecimento de quanto está sendo investido na estrutura de aquisição de alunos
Quanto foi e quanto será investido em marketing são questões para as quais os tomadores de decisão de uma instituição de ensino precisam ter uma resposta, mas nem sempre têm.
Não entender quanto está sendo investido torna muito difícil, senão impossível, priorizar as próximas ações. Além disso, impossibilita a avaliação da saúde no processo de aquisição do aluno. Saber se da forma como tem sido feito, se é rentável trazer um novo aluno, dadas as taxas de evasão e fim do curso, é fundamental para a estratégia da instituição de ensino.
2. Spam
Nem todas as instituições são capazes de dividir todos os contatos de suas listas em um alto nível de segmentação, mas você precisa se preocupar em fazer o mínimo.
Por exemplo, um aluno que se formou no curso de administração de uma grande universidade, trabalha com marketing de uma empresa de tecnologia e gosta muito de aprender disciplinas relacionadas à programação e desenvolvimento de software. O que o justifica receber um e-mail de uma instituição onde fez um curso rápido em algo como PHP, ou Java (linguagens de programação) há um ano oferecendo vagas em um curso técnico de soldagem naval?
Isso acontece com muita frequência, basta consultar sua caixa de entrada. Ainda mais importante, qual é a relevância deste e-mail? Entendemos que nem todas as instituições são capazes de separar interesse e impulso de compra do público de alunos, mas segmentar o mínimo para não ser ignorado no futuro é importante.
3. Sentimento de retrabalho em todos os vestibulares
Você fez um ótimo trabalho no vestibular de verão. Comprou mídia, usou conteúdo, casou bem estratégias off-line, atraiu alunos, trouxe assinantes e contatos. Seis meses depois, você percebe que o processo está se repetindo sem evolução em relação ao semestre passado. Os alunos matriculados e não matriculados foram perdidos, a lista que temos em mãos não mostra qual é a área de interesse de cada aluno e não sabemos qual canal funciona melhor. Observe se o marketing está aproveitando os Leads gerados nos vestibulares anteriores, se o aprendizado em relação à realização das campanhas por campus, curso e turma é relevante e se o crescimento é constante em todas as frentes.
4. Marketing e comercial juntos
Quem envia o email é o mesmo profissional que vende. Se isto acontecer, cada vendedor vai priorizar o seu segmento de curso, ou usar apenas a sua lista de contatos. O marketing até pode ser feito por alguém envolvido no comercial, em casos que a estrutura não comporte pessoas diferentes, mas os papéis precisam ser bem claros.
Ter uma estrutura que pense em marketing e vendas não é tão comum no mercado de Educação, seja por tamanho da instituição ou por ainda não terem percebido como pode fazer diferença nos resultados de matrículas e vendas de cursos trabalhar com essas duas frentes.
Com a metodologia do Inbound Marketing, a equipe responsável pelo marketing vai construir o relacionamento com o potencial aluno desde quando ele começa a considerar a necessidade de um determinado curso ou conhecimento até o momento de entregá-lo para a equipe de vendas, responsável pela execução de processos de seleção ou matrículas. E esse relacionamento, estabelecido pela equipe de marketing, será aplicado também pela equipe de vendas, para que a jornada de compra do aluno seja contínua, sem grandes desvios pelo caminho.
O papel do Inbound Marketing é orientar sem ser invasivo. Com ela, a equipe de marketing será responsável por criar conteúdos pertinentes ao longo da jornada de compra, enviar materiais relevantes por meio de emails personalizados para a base de Leads, cuidar das interações nas redes sociais e acompanhar a evolução desse possível aluno em sua jornada, até o mesmo estar preparado para ser abordado pela equipe de vendas.
A equipe de vendas, responsável pelo fechamento da inscrição ou da matrícula, deverá seguir a mesma abordagem e perceber se esse possível aluno é realmente uma oportunidade e está pronto para fazer parte da sua instituição.
É imprescindível que a equipe comercial, responsável pelo contato direto com o provável aluno, esteja preparada e alinhada com as estratégias da equipe de marketing. Assim que o marketing “entregar” um Lead para a equipe de vendas, esta deverá fazer um contato consultivo, com a real intenção de tentar ajudar um aluno em dúvida sobre suas escolhas e seu futuro. Só então o vendedor deverá abordar as vantagens e benefícios de esse Lead estudar em sua Instituição de Ensino.
Para que esses dois caminhos convirjam e levem a resultados positivos (aumento do número de alunos, menos evasão e inadimplência) é importante o trabalho em conjunto entre marketing e vendas. Isso engloba parceria e diálogo para o estabelecimento de objetivos em comum e metas desafiadoras (e complementares) para os dois lados. É muito comum que essas áreas se misturem em Instituições de Ensino, mas alguns passos podem ser seguidos para facilitar a compreensão da responsabilidade de cada equipe.
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