Playbook de vendas é um documento que contém tudo o que está relacionado aos seus processos de vendas: jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. Nele, o vendedor tem à disposição estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios.
Ter um time de vendas produtivo, que segue práticas padronizadas e cujos novos vendedores alcançam bons resultados depois de poucos meses é o sonho de muitas empresas. Mas você sabia que a resposta para isso pode estar na criação de um playbook de vendas?
Se a sua área comercial ainda não tem esse documento bem definido, leia este artigo. Nele você vai saber o que é playbook de vendas, qual a sua importância e como criar um, passo a passo. Acompanhe!
O que é playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento que inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de vendas, simplificando-o.
Além disso, um playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas da empresa e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado.
O playbook pode ser usado em diferentes canais de vendas, como telefone e presencial. Mas lembre-se de que o documento não é algo escrito em pedra: é preciso que ele seja atualizado e revisado constantemente, com base nos aprendizados do time, nas novidades do mercado e, é claro, nas necessidades dos clientes.
Por ser um documento importante para a empresa, e que precisa ser o mais completo possível, o playbook de vendas pode ser escrito a muitas mãos. Pode-se contar com especialistas das diversas áreas de vendas e, além disso, há empresas que optam por uma consultoria externa, para ampliar a visão e reduzir riscos. Na construção do documento, lideranças internas e consultoria devem trabalhar em conjunto.
De modo geral, é importante que um playbook de vendas contenha:
Uma descrição da Jornada de Compra;
O Ideal Customer Profile (ICP) da empresa;
Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;
Dados sobre o mercado de atuação da empresa, com projeções para o futuro;
Descrição da função de cada colaborador de vendas;
Detalhamento do processo de vendas;
Rotinas do time de vendas;
Indicadores de desempenho;
Ferramentas usadas na área, como o CRM;
Templates de email, slides e outros;
Informações sobre o Service Level Agreement (SLA);
Informações sobre como funciona o plano de carreira na área de vendas.
Como fazer um playbook de vendas?
Agora que você já sabe o que é playbook de vendas, o que ele deve conter e qual a sua importância, vamos para a parte prática: como criar o seu?
1. Defina um formato de apresentação
O primeiro passo para criar um playbook de vendas é definir sobre a sua apresentação. Como a ideia é que os conhecimentos sejam absorvidos de maneira fácil e rápida, é importante caprichar nessa etapa.
Para facilitar, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. Imagens e vídeos são bem-vindos, pois ilustram os textos, que devem ser curtos, e tornam o material mais dinâmico.
2. Conte a história da empresa
No início do playbook, inclua uma visão geral da empresa, com informações como:
Quando ela foi criada
Um breve histórico
Missão, visão e valores
Cultura da organização
Os desafios do mercado
A concorrência
Uma breve explicação sobre o nome e o logo
Planos para o futuro
Outras informações sobre o seu posicionamento também cabem aqui, sempre de maneira resumida!
Esses dados podem enriquecer o discurso dos vendedores no dia a dia. Pode parecer básico, mas, dentre tantas informações que o vendedor precisa absorver, o essencial pode passar batido.
3. Mostre uma visão macro da empresa
Aqui, é o momento de oferecer ao vendedor uma visão macro da empresa, para que ele entenda sua função no negócio. Para isso, a empresa pode incluir no documento um organograma das áreas e os principais processos de cada setor.
Assim, o vendedor compreende em qual ponto ele se encontra e sabe a quem pode recorrer. Nesse item, também podem ser incluídas as responsabilidades gerais de vendas.
4. Descreva a área de vendas
Este é o cerne do playbook de vendas! Dê atenção especial a essa parte, já que ela deve ser bastante consultada pelos vendedores no futuro. Esse é um item que tem suas próprias etapas:
Primeiro, é preciso fazer um mapeamento, criado com dados do mercado e do seu histórico de vendas, para entender quem é seu cliente em potencial. Persona, ICP e público-alvo devem ser descritos;
Depois, é preciso apresentar o processo de vendas da empresa, começando pelo primeiro contato com o Lead até o fechamento do negócio e o pós-venda. As etapas devem ser descritas em detalhes, evitando equívocos;
Aqui, o vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios — topo, meio e fundo — e da jornada de compra;
O documento também pode incluir simulações e possíveis objeções, o que vai preparar o vendedor para situações que possa encontrar no dia a dia.
5. Explique a relação entre marketing e vendas
Como sempre falamos aqui no blog, o alinhamento entre marketing e vendas é essencial para o sucesso da área comercial. E isso também entra no playbook de vendas: deve-se explicar as funções de cada área na empresa e suas responsabilidades no funil de vendas, assim como apresentar os principais pontos do SLA.
6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados
Depois de tudo isso, é hora de apresentar métricas e relatórios usados pela área de vendas.
Mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time. E lembre os vendedores de que acompanhar esses dados no dia a dia é essencial para todos, não só para os gestores. Dessa forma, o vendedor terá mais consciência do seu papel dentro da área.
A maior parte desses relatórios e dados será retirada do seu CRM, então é importante acompanhar o padrão de nomeclatura e apresentação da ferramenta. Para os dados que serão cruzados e interpretados além do CRM, também descreva com detalhes o que cada indicador deve mensurar!
7. Compartilhe o playbook de vendas
De nada adianta produzir um playbook de vendas excelente se ele vai ficar guardado na gaveta — ou em uma pasta escondida do computador.
Portanto, depois de construir o documento, é hora de colocá-lo à disposição do time de vendas. Garanta que todos o leiam e, o mais importante, coloquem em prática o conteúdo do playbook!
Mantenha seu playbook de vendas atualizado
Por último, vale lembrar: na medida que seu processo de vendas se modifica, você lança novos produtos ou serviços, muda sua estratégia, enfim, é preciso atualizar o playbook de vendas para que ele fique a par dessas alterações.
Por isso, mantenha seu playbook de vendas em dia. Quando fizer alguma mudança grande, como adicionar um novo tópico ou mudar o posicionamento da empresa, faça o anúncio de maneira pública, seja em uma reunião, email ou messenger corporativo.
Seguindo essas dicas, seu negócio terá um playbook de vendas bem construído, e os resultados serão visíveis no dia a dia dos vendedores.
