Na web, tudo pode ser mensurado – desde o número de pessoas que acessaram um site até o segundo em que uma pessoa deixou de assistir a um vídeo no YouTube.
Dos mais genéricos aos mais específicos, todos os dados estão ao nosso alcance.
Ok, mas no final das contas, tudo o que um gestor ou empreendedor quer é responder: minhas campanhas estão dando retorno?
É aí que entra a importância de olhar para os indicadores que realmente importam para a empresa avaliar as suas estratégias.
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas de marketing que você não pode deixar de acompanhar, pois ela traduz o desempenho do negócio em termos financeiros – que, afinal, é o que realmente prova o valor do marketing digital.
O que é CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost) mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.
O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda.
Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático serão o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.
Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Digamos que, em um trimestre, sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 500.
Simplificando, a fórmula fica assim:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos
Embora a fórmula seja fácil, você precisa ter atenção em alguns pontos para que ela não mascare a realidade.
Investimentos que devem ser considerados no cálculo
A soma de investimentos deve considerar apenas os gastos envolvidos diretamente na aquisição de clientes, que geralmente envolve as áreas de Marketing e Vendas. Desconsidere, por exemplo, os custos com a área administrativa, SAC e desenvolvimento de produto.
O que deve entrar, então, nessa soma? Seja transparente com você mesmo – inclua tudo o que está envolvido na sua estratégia divulgação, relacionamento e venda:
Salários da equipe
Comissões de venda
Treinamento de colaboradores
Aquisição de ferramentas
Assinatura de softwares
Compra de anúncios
Participação em eventos
Assessoria de imprensa
Materiais impressos
Viagens
Contatos telefônicos
Etc.
Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC
Melhorar o CAC significa dizer que você deve reduzir esse número. Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe, infraestrutura etc.
Como dissemos no tópico anterior, se o seu CAC está alto, você deve adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentem a eficiência das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes. Vamos ver algumas ações que você pode tomar:
Implementar o Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia capaz de gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, se você quer reduzir o CAC, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio.
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound não quer atingir consumidores com anúncios intrusivos; a proposta é atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes e úteis para elas.
Só com essa premissa, você já consegue perceber como o Inbound ajuda a reduzir custos: o foco é a produção de conteúdos e SEO, e não a compra de mídia paga. Assim, sua empresa conquista o público de maneira orgânica.
Além disso, a estratégia se baseia no conceito do funil de vendas, que trabalha o relacionamento com os leads ao longo de sua jornada de compra. Dessa forma, só chegam até o fundo do funil (momento da abordagem de venda) aqueles leads prontos para comprar.
Assim, a equipe de Vendas se torna mais eficiente, pois não precisa abordar pessoas que não têm interesse no produto ou serviço ou ainda não estão no momento certo de comprar.
Quando o Inbound marketing estiver amadurecido dentro da sua empresa, você perceberá a escalabilidade da estratégia: os conteúdos publicados e a estrutura criada serão capazes de continuar gerando leads e clientes, mesmo se diminuir os investimentos.
Investir em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é a base para que o Inbound marketing decole na sua empresa.
Criar um blog é o primeiro passo para quem quer investir nesta estratégia. Nele, você vai publicar posts que ajudem a sua persona a resolver suas dúvidas, necessidades e problemas. Eles serão responsáveis por atrair os potenciais clientes, principalmente pela busca orgânica.
Mas os conteúdos também podem ser usados no meio e no fundo do funil, com materiais mais aprofundados, que ajudam a responder dúvidas, comparar diferentes soluções, avaliar as vantagens de uma marca e, enfim, auxiliar na decisão de compra.
O conteúdo é fundamental na criação de um relacionamento entre consumidor e empresa baseado em confiança durante toda a jornada de compra, o que aumenta a possibilidade de gerar mais clientes.
Além disso, ao longo do tempo, o conteúdo se torna um ativo do negócio, que continua atraindo visitantes e gerando leads, sem precisar de mais esforços de divulgação, já que o Google faz esse trabalho nos resultados da busca orgânica.
E quanto mais produzir conteúdos para o blog, mais páginas serão indexadas pelo buscador e mais visitantes atrairá. Depois, quando entrarem no funil, a nutrição de leads pelo Marketing e a abordagem pela equipe de Vendas serão responsáveis por torná-los clientes.
Investir em automação de marketing
Uma plataforma de automação (por exemplo, para uma série de envios de e-mail marketing) oferece um suporte para os departamentos de Marketing e Vendas agilizarem seus processos.
Tarefas manuais, mais demoradas e sujeitas a falhas, passam a ser executadas por um software, que economiza tempo da equipe, recursos da empresa e reduz a possibilidade de erros.
Assim, as equipes se tornam mais produtivas: elas entregam muito mais resultados com menos esforço em menos tempo.
O CAC na prática
Vamos tentar entender na prática como o CAC funciona? Pensamos em uma situação fictícia para você fixar as informações deste post. Acompanhe a história:
Nosso exemplo é uma marca de móveis para casa, que estava começando a vender no seu e-commerce, recém criado. Para iniciar, a empresa investiu R$ 5.000 em Marketing e Vendas no primeiro mês, principalmente para contratar ferramentas e comprar mídia.
No entanto, por ser um negócio iniciante, os resultados em vendas ainda eram tímidos: a loja adquiriu apenas 10 novos clientes, que gastaram em média R$ 200. Nesse primeiro mês, o CAC da loja foi de R$ 500, um valor insatisfatório, pois está bem acima do ticket médio.
O negócio estava gerando prejuízo, mas o empreendedor não se desesperou. Como o e-commerce ainda estava engatinhando, ele sabia que precisava investir mais no começo. Depois, trabalhando especialmente com Inbound Marketing, o CAC iria se estabilizar.
E foi isso que aconteceu: após o primeiro ano de operação com uma produção de conteúdo consistente e ações de e-mail marketing bem desenvolvidas, o e-commerce alavancou. Mais clientes chegaram até a loja, as vendas subiram e o ticket médio também.
Nesse último mês, o investimento foi de R$ 2.000, 20 novos clientes foram adquiridos e o ticket médio aumentou para R$ 500. O CAC, agora, está em R$ 100 – uma redução de 80% no valor inicial.
Conclusão
Essa história destaca alguns pontos importantes sobre o Custo de Aquisição de Clientes. Lembre-se sempre de:
Acompanhar a métrica ao longo do tempo para perceber o desempenho do negócio
Avaliar o valor do CAC em relação ao ticket médio ou o LTV
Considerar o contexto na avaliação da métrica (no exemplo, é um negócio iniciante)
Criar a executar estratégias para melhorar o CAC
Você já percebeu como essa métrica é excelente, né? Além de ser um indicador sobre a saúde do seu negócio, ela ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções.
Porém, o CAC exige que você tenha um controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.
Você já está preparado? Já começou a fazer as contas do seu CAC? Precisa de ajuda? Fale Conosco!
