O marketing digital é um serviço cada vez mais necessário, mas que muitas pessoas não estão inclinadas — em um primeiro momento — a contratar. Convencer alguém sobre a necessidade do marketing digital é desafiador, mas para todas as dúvidas e questionamentos existem respostas e soluções! Você só precisa saber como chegar nelas!
Aqui estão 6 das objeções mais comuns na hora de contratar serviços de marketing digital e como contorná-las!
- Valor
O valor de um serviço ou produto é sempre a primeira objeção na hora da aquisição, além da famosa frase “a empresa x faz mais barato. Porém, a melhor solução para quando o valor é questionado é justamente apresentar o que esse valor representa e oferece.
Por maior ou menor que um valor seja, ele representa o que aquele serviço dispõe: quando você paga menos, você também recebe menos — às vezes menos qualidade ou quantidade — e isso reflete no custo-benefício de um serviço.
Justifique que o preço inclui coisas que o cliente não conseguirá comprar em outras circunstâncias: conforto, tempo extra, benefício a longo prazo, entre outros. Especialmente em marketing, o cliente vai centralizar a produção de conteúdo e performance na mão de quem entende do assunto, então ele perderá dinheiro!
- Utilidade
Muitas vezes os clientes não têm conhecimento do que o marketing oferece e cabe a você demonstrar para ele o que esse serviço tem de diferente e o quão útil ele é para o cliente. Serviços de marketing digital são variados, então cabe a você entender o cliente antes de mostrar para ele o quanto aquilo é útil para o negócio dele.
O maior atrativo hoje em dia é beleza e praticidade; as pessoas buscam uma identidade visual bonita e que esteja alinhada com as premissas das redes sociais, ou que permitam a elas uma boa performance em vendas, interfaces bem-feitas e inteligentes. Apesar disso, cada cliente tem uma necessidade diferente e é importante conhecer seu cliente quando se trata de serviços mais nichos ou especializados.
- Especialização
Quando uma empresa não tem um setor de marketing dedicado, seja para branding ou performance, é uma tarefa a mais que um cliente vai ter dentro do próprio negócio. Não ter o conhecimento necessário é o contraponto quando um cliente faz a objeção de que ele já tem alguém lidando com o marketing da empresa.
Contratar um serviço especializado é benéfico porque centraliza os serviços nas mãos de profissionais capacitados, e mesmo com uma empresa que tenha um setor de marketing, eles dificilmente vão abranger toda a capacidade que ter um agência dedicada consegue obter.
- Empresa muito nova
Uma empresa nova enfrenta inúmeros desafios, especialmente no quesito credibilidade. Quanto menor a cidade, é mais comum que as pessoas dêem preferência a empresas mais velhas — que geralmente são um mercado familiar.
Essa barreira tem sido quebrada desde a portabilidade online, onde a empresa não precisa atuar apenas na localidade onde ela está, mas mesmo assim existe a objeção do cliente que não confia muito em uma empresa que começou recentemente (e às vezes, recentemente quer dizer há cinco ou seis anos atrás).
Por isso, é importante estabelecer presença online, especialmente para uma empresa que vende serviços de marketing digital; você vende justamente a ideia de que estar online e ter uma boa presença e identidade gera lucros! Além disso, buscar certificações ajuda a gerar mais confiança nos possíveis clientes!
- Falta de necessidade
Quando um cliente sugere que ele não precisa deste serviço, a realidade é que isso não é bem verdade. Talvez ele não tenha entendido o que o serviço de marketing oferece para a empresa dele, ou talvez ele esteja tentando negociar algum aspecto, mas se ele está tratando diretamente com você, ele já passou pelo processo de pesquisa e observação. Ele já deve entender, nem que seja o mínimo necessário, para saber que o serviço oferece sim algo a empresa dele.
Por isso, o melhor método de contornar essa objeção é indicar que o cliente está ali buscando resultados e que o serviço oferecido vai proporcionar esses resultados. Vale a pena mostrar também os benefícios extras que o seu serviço oferece, justamente para mostrar que a sua empresa é a melhor opção.
- Concorrente direto
O último cenário é quando um cliente já tem uma empresa contratada para o mesmo serviço. Existem dois motivos principais para ele estar em contato com você: ele está insatisfeito com o serviço atual ou ele precisa de algo que o concorrente não consegue oferecer. Em ambos os casos, é preciso mostrar para o cliente que você tem o que ele precisa, e para isso, você precisa estar cem por cento dedicado em conhecer o seu cliente.
Somente sabendo das necessidades dele, você consegue ofertar um serviço melhor do que ele já tem, inclusive fazendo uso do valor e da utilidade no processo.
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