Uma estratégia para categorizar e entender melhor o seu lead é o Lead Scoring. Ele é uma técnica que permite atribuir uma classificação ao lead, baseado em alguns critérios, oferecendo um insight mais profundo sobre o grau de qualificação desse lead e o interesse dele na sua solução!
O Lead Scoring é fundamental para auxiliar no processo de aumento de vendas, oferecendo através de uma classificação e de uma nota — ou score — quais os leads que são melhores, os que estão prontos para fechar negócio e aqueles que não são ideais!
Através da análise das informações do lead, é possível atribuir uma pontuação que irá indicar o quão provável é o fechamento do negócio com o lead!
Como usar o Lead Scoring?
O sistema do Lead Scoring funciona com notas A, B, C e D — sendo A a melhor classificação, o melhor perfil, enquanto D é um perfil fora do desejado — que representam o perfil do lead em relação à persona da sua empresa e o ICP — Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal do Cliente — que é uma imagem ideal de um cliente em potencial para sua solução.
Além da classificação de perfil, existe o score, que é composto de uma pontuação de interesse, estabelecida por você de acordo com as estratégias de marketing da sua empresa. Essa pontuação é numérica e quanto mais interação com a marca o lead tem, maior ela é.
Tanto a classificação de perfil quanto o score de interesse funcionam em conjunto, mostrando que, às vezes, um lead com excelente perfil tem baixo engajamento, ou um lead um pouco fora do perfil da empresa pode estar muito mais engajado com a marca!
Assim, através desse método tão eficiente, você terá leituras mais profundas dos seus leads, dando foco para cada um de maneira mais assertiva e trabalhando eles mais organizadamente.
Qual a melhor forma de implementar o Lead Scoring?
Ele depende, principalmente, do ICP, já que o padrão de classificação do perfil é totalmente relacionado com a persona da empresa. Se a persona não está 100% adequada, a classificação não dará resultados adequados.
O processo de implementação pode ser feito de algumas formas:
- Manualmente: Os critérios são decorados por quem qualifica os leads, e funciona com base na intuição e adivinhação da experiência do lead. Esse método é comum em empresas pequenas e pode até funcionar por um tempo, mas quando a empresa cresce, o modelo fica bastante inviável.
- Semi-Automático: Um sistema misto, geralmente fazendo uso de planilhas de dados. Embora ele funcione e agilize um pouco o processo, o semi-automático acaba tendo dificuldades com o alto fluxo de clientes.
- Automático: Essa implantação envolve um sistema, como o RD Station, que é a melhor ferramenta para atribuir as classificações. Ele oferece opções variadas, como a opção da automatização simples, somente com o uso de notas; automatização completa, que utilizam diferentes critérios e pesos de classificação, e a preditiva, onde um sistema faz, sozinho, toda a configuração de critérios e atribuição das classificações de cada lead!
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