O funil de vendas é uma ferramenta estratégica essencial no mundo dos negócios. Ele mapeia a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da compra. Entender e construir um funil de vendas eficaz pode ser o diferencial que sua empresa precisa para maximizar seus resultados.
Vamos explorar como você pode montar um funil de vendas para a sua empresa e a importância de monitorar as métricas certas para garantir o sucesso.
O que é um Funil de Vendas?
Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo que ilustra a jornada do cliente em várias etapas, começando pela consciência da marca e terminando na ação de compra.
Cada etapa possui gatilhos específicos com o objetivo de sempre mover o cliente pela jornada de forma organizada e estratégica.
O Topo de Funil (ToFu) acompanha a etapa de Aprendizado e Descoberta, onde o consumidor ainda está passando pelo processo de entender que ele tem um problema e precisa de uma solução. Nesta etapa, ele faz pesquisas e aprende mais sobre seu problema, suas soluções e outras coisas relacionadas com o tema.
Nesta etapa, o foco é a geração de leads para que você trabalhe outras etapas do funil com um visitante que já demonstrou interesse no que você oferece.
Já no Meio de Funil (MoFu), as etapas da Jornada de Compra são o Reconhecimento do Problema/Identificação de Oportunidade e a Consideração de Solução. Este momento é quando o lead pesquisa mais a fundo sobre suas necessidades e sobre possíveis soluções, com conteúdo mais especializado e com um pouco mais de ênfase em ofertar a solução da sua empresa.
Por fim, no Fundo de Funil (BoFu), suas estratégias envolvem assertividade e abertura de espaço para que o lead entre em contato, pois esta etapa está conectada com a Decisão de Compra.
Aqui, é a hora de filtrar os leads e encontrar aqueles que chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados), que já passaram pelo processo de aprendizado do funil, têm o perfil ideal e estão prontos para fazer negócio.
Como montar um Funil de Vendas para sua empresa
1. Mapeie a Jornada do Cliente
Compreender as etapas pelas quais seus clientes passam é um passo fundamental. O ideal é que, se sua empresa já tem uma carteira de clientes, você faça uma pesquisa de mercado e identifique a persona da sua empresa. Esse passo oferecerá uma visão mais completa das dores, interesses e outras questões que influenciam a pessoa que compra de você.
Quanto mais clientes você conversar, maior será sua definição da persona, o que garante estratégias mais otimizadas, que miram em cheio o seu cliente em potencial.
2. Defina metas e etapas
Uma vez que você entende a jornada de compra do seu cliente, o próximo passo é estabelecer algumas metas ou milestones, pontos onde você poderá analisar o crescimento e amadurecimento do seu lead sobre a sua solução.
Elas são essenciais para você conseguir enxergar com clareza quando o lead troca de etapas no funil e assim desenvolver estratégias mais eficientes e assertivas para lidar com ele.
3. Planeje seu Vendarketing
Nunca ouviu falar no termo? Ele trata da união dos times de Vendas e Marketing para que eles funcionem de forma eficiente, sempre considerando a etapa que cada setor passa. Sem esse alinhamento, esses dois setores têm dificuldades para bater metas e culpam um ao outro na hora de encontrar falhas.
Para fazer alinhamento, é preciso pensar em algumas questões que atendam ambos os setores, como quantos MQLs o Marketing precisa passar para que o time de vendas atinja as metas mensais, como os vendedores trabalham esses leads e a média de leads que o Marketing precisa gerar para ter os MQLs necessários.
Montar um funil de vendas eficaz para sua empresa não é apenas sobre atrair leads, mas sim sobre criar uma jornada de compra otimizada que guie os clientes potenciais até a decisão final de compra.
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