No ambiente de negócios de ritmo acelerado de hoje, otimizar e encurtar o ciclo de vendas é essencial para aumentar a eficiência e impulsionar o crescimento. Na 2START, entendemos que cada fase do ciclo de vendas — da prospecção ao fechamento — desempenha um papel crucial neste processo.
Neste artigo, vamos explorar as sete fases do ciclo de vendas e como você pode aprimorá-las para acelerar o ciclo de vendas do seu negócio. Continue lendo!
O que é o ciclo de vendas?
Este processo envolve o período de tempo que um contato comercial é feito, desde o contato inicial até a conclusão da venda, passando por cada etapa desta transação.
Quanto mais sua equipe de vendas entende o ciclo, mais eficiente ela será na conversão de cada lead, o que naturalmente gera mais resultados para sua empresa.
Esse ciclo muda, dependendo se a empresa é B2B e B2C, caracterizando-se principalmente no fator de tomadas de decisões, pois no caso das empresas B2B, elas são mais complexas e demandam mais etapas.
Quais as etapas do ciclo de vendas e como otimizá-las?
1. Prospecção
A prospecção envolve pesquisas para localizar e entender seus clientes em potencial, assim, otimizá-la envolve fatores como o uso de ferramentas de automação para identificar e segmentar potenciais clientes de forma mais eficiente.
Além disso, é preciso que você tenha critérios bem definidos para identificar leads de alta qualidade que sejam mais propensos a converter. Assim, seu time de vendas estará lidando com possíveis clientes mais capacitados para interagir ao longo do ciclo.
2. Conexão
Após a prospecção, o primeiro contato do lead é com um SDR — ou representante de vendas — onde a empresa deve ser apresentada, mostrando tudo o que ela tem a oferecer.
Personalize sempre a comunicação com base nas necessidades e no comportamento do seu lead e não se limite a um único canal de comunicação. Explore e-mails, ligações, WhatsApp, entre outras opções e esteja sempre à disposição.
Reduzir o seu tempo de resposta é um fator importante na hora de encurtar o ciclo de vendas. Quanto mais rápido você interage, melhores são suas taxas de conversão, e consequentemente, seu ciclo de vendas é menor.
3. Qualificação
Na etapa de qualificação, o SDR precisa averiguar através de seus contatos quais são os leads mais qualificados, que são repassados para o seu Closer — ou vendedor.
Essa etapa existe para garantir que os esforços do time de vendas não serão gastos com leads que sequer têm interesse, economizando tempo e recursos de cada vendedor e direcionando para leads que realmente possam gerar algum resultado.
Concentre-se em perguntas que revelem as necessidades reais e a capacidade do lead de tomar uma decisão de compra (se ele é o dono da empresa que representa, por exemplo, ou algum cargo responsável). Dedique, também, mais tempo e recursos aos leads que mostram maior potencial de conversão.
4. Nutrição
Na etapa de nutrição, o vendedor precisa estar em contato frequente com o lead, e isso pode ser feito através de um fluxo de nutrição, onde o lead é alimentado com informações que irão resolver suas dúvidas e aprofundar seu conhecimento, mantendo-o interessado e preparando-o para a próxima etapa.
Mantenha sempre um acompanhamento regular, mas não intrusivo, para manter o lead cada vez mais engajado.
5. Proposta
Para tornar sua proposta irresistível, é preciso que ela seja completa e bem detalhada, falando sobre pontos como valores, descrição do produto, quantidade, prazos e outras questões fundamentais no negócio.
Adapte suas propostas para atender às necessidades específicas de cada lead e tenha certeza de que suas propostas sejam claras, concisas e destacando os benefícios de forma eficaz.
6. Negociação
As objeções são uma parte natural de qualquer interação de vendas, mas é preciso que seu time esteja preparado para enfrentá-las com confiança e, assim, mover o lead para a fase final do ciclo.
Esteja preparado para responder às objeções comuns de forma confiante e assertiva.
Ouça atentamente as preocupações do cliente e responda de maneira a reafirmar o valor da sua oferta.
7. Fechamento
Esta é a etapa final do ciclo de vendas e envolve a tomada de decisão do lead em se tornar cliente.
Para um fechamento de sucesso, é preciso que ele seja apresentado no momento certo para ser o mais eficiente possível.
Aplique técnicas de fechamento eficazes, como fechamento assumido ou fechamento por opção, e reduza a burocracia, facilitando o processo de decisão para o cliente.
Encurtar o ciclo de vendas não significa pular etapas essenciais; trata-se de tornar cada fase mais eficiente e eficaz. Ao otimizar cada etapa, desde a prospecção até o fechamento, você não só acelera o processo de vendas, mas também melhora a qualidade das suas interações com os clientes, aumentando assim as chances de sucesso.
Na 2START, estamos comprometidos em ajudar as empresas a aprimorar suas estratégias de vendas para alcançar resultados excepcionais. Agende uma consultoria gratuita para saber como sua empresa pode gerar mais resultados.
