Há muita falácia e mitos a respeito da Automação de Marketing. Por isso, é importante esclarecer sobre o que estamos falando.
Muitos pensam que qualquer ação realizada automaticamente (como seguir de volta ou agendar postagens em redes sociais) já sejam Automação de Marketing em sua forma plena.
Mas essas são só ações simples e estão muito abaixo do que consideramos uma Automação de Marketing efetiva.
Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.
É entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra, dando a ele todas as informações de que precisa em determinado momento de maneira automatizada.
A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais.
Vamos explicar 3 formas de usar a Automação de Marketing focada em aproveitar os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.
Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra
Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão atenção para esses Leads, pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los.
De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, pois abordá-los antes da hora pode acabar “queimando a largada” e desperdiçando uma oportunidade.
Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações para abordá-lo no momento mais adequado possível.
Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é o seguinte:
1. Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
2. Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead.
3. Por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material, clicou em algum link enviado por email).
Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e maior probabilidade de fechamento.
Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.
É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades etc.).
Aproveitando Leads que estão quase prontos
Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e já estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.
Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos um Call-to-Action nos últimos emails levando para o produto, como teste gratuito, pedido de orçamento, entre outros.
O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo, e na prática se relacionam mesmo apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento. O que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.
Exemplificando com números:
– Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da ferramenta;
– O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques;
– Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.
Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto. Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas oportunidades.
Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails e até chegaram a clicar no Call-to-Action, eles tiveram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.
Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de preencher os campos ou porque deixou para fazer isso depois — e acabou nunca fazendo.
O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse mas por algum motivo não converteram. Para monitorar esses Leads, você pode configurar a Automação de Marketing da seguinte maneira:
1. Crie uma segmentação com os Leads que clicaram no link de um determinado email e não converteram nas respectivas Landing Pages, como pessoas que clicaram no link de teste gratuito mas não iniciaram o teste;
2. Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
3. Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.
O Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.
Aproveitando Leads que estão prontos
Esse último caso é o mais simples, mas é também onde se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso através das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão, as chances de ele se tornar cliente aumentam em até 400%.
A Automação de Marketing também pode ajudar com isso, diminuindo as etapas do processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.
A automação deve ser bem simples:
– Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento etc.);
– Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
– E, por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Essa entrega do Lead é feita por meio da integração entre as ferramentas de Automação de Marketing e CRM. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já seja entregue para o vendedor.
Você sabia que a Agência 2Start pode ajudar a sua empresa a ter mais e melhores resultados com automação de marketing? Clique aqui e solicite uma conversa com um consultor
