Hoje, as informações sobre a maior parte dos produtos e serviços estão a um clique de distância. Basta uma pesquisa rápida no Google para que um consumidor descubra o que, antes, exigia uma ida à loja ou uma conversa com um vendedor para descobrir.
Toda essa mudança trazida pela internet empoderou a clientela, colocando-a no centro do processo de vendas. E, se o comportamento do consumidor mudou, fica fácil concluir que as vendas também precisam ser diferentes.
É nesse contexto que surge o Inbound Sales, uma estratégia de vendas que vai ao encontro das necessidades do consumidor atual. Neste artigo, entenda o que é Inbound Sales, quais as vantagens e como funciona.
O que é Inbound Sales
Inbound Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada Lead de maneira individualizada, atuando de maneira consultiva. O foco é atrair pessoas interessadas no seu negócio e construir um relacionamento duradouro com elas.
Em comparação com métodos tradicionais de vendas, em que o vendedor faz chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse, o Inbound Sales aumenta as chances de fazer uma negociação bem-sucedida. Isso porque, nesse modelo, o profissional só entra em contato com quem atende ao perfil de cliente ideal.
Como o Inbound Sales funciona?
O Inbound Sales é uma metodologia baseada em Leads gerados via Inbound Marketing, um processo que antecede a venda. Também chamada de marketing de atração, essa metodologia consiste em nutrir os Leads com conteúdos relevantes antes de passá-los para a equipe comercial.
O time de vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores (conteúdos que consumiu, páginas que acessou, empresa em que trabalha, cargo que ocupa, tamanho da empresa, dentre outros) e, assim, pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente.
Além das informações que são passadas pela equipe de marketing, o vendedor pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes.
Quando finalmente for conversar com aquele contato, o vendedor saberá muito mais sobre quem ele é, do que ele precisa e, assim, poderá guiar a conversa a partir da realidade do potencial cliente.
Inbound e Outbound Sales: qual a diferença?
Uma maneira de entender melhor o que é Inbound Sales é entendendo o conceito de Outbound Sales.
Nessa abordagem mais tradicional de vendas, o vendedor entra em contato com Leads que podem ou não estar interessados no que ele tem a oferecer.
Para aumentar as chances de encontrar interessados, é preciso entrar em contato com o maior número de pessoas possível. O problema é que, dessa forma, para obter algum resultado, os esforços dos vendedores são grandes, o que aumenta os custos operacionais.
No Inbound, por sua vez, o foco não é em quantidade, mas em qualidade. O vendedor prioriza a abordagem dos melhores Leads, aqueles com maior potencial de fechamento.
O que muda no papel de vendas com o Inbound Sales?
O Inbound Sales traz mudanças significativas para o papel da área de vendas. Se, antes, o trabalho do vendedor incluía levantar uma lista de contatos, fazer uma primeira abordagem, qualificar os Leads e, durante as conversas, educá-los sobre o produto ou serviço, com essa metodologia o cenário é bem diferente.
Os Leads são gerados no marketing e entregues para vendas, que os recebe já com algumas informações, como cargo, empresa em que trabalha, quais páginas do site visitou e quais materiais baixou.
Como o contato já tem as informações básicas, o vendedor precisa ir além, entendendo melhor como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente e ajudando-o a solucionar as dificuldades. Ele adquire um papel de consultor, diagnosticando o problema do Lead para, junto com ele, concluir se a oferta faz sentido.
