Gerar leads é uma parte fundamental para, enfim, chegar no processo de vendas. Por isso, quanto mais leads melhor, pois as chances de vendas são maiores.
Mas, você sabia que nem todo lead chega até a sua empresa tem intenção de compra? Alguns precisam de qualificação até se interessarem pelo seu negócio, e mesmo assim, pode ser que não haja uma evolução no funil de vendas.
Você deve estar se perguntando como podemos identificar quais leads realmente possuem interesse no seu negócio, não é mesmo?
Para classificar esses leads e focar toda a sua atenção e estratégias em quem realmente tem interesse no seu produto ou serviço, é necessário que você conheça os conceitos de MQL e SQL.
O que é MQL?
MQL (Marketing-Qualified Leads), ou Leads Qualificados de Marketing são aqueles leads que já sabem que possuem um problema e estão em busca de uma solução.
Sendo assim, esse lead já faz um tempo que interage com a sua empresa, tendo acesso aos seus conteúdos, baixando materiais ricos, acessando seu blog, etc. Porém, ainda falta algo para que ele finalmente tome a decisão da compra.
O que é SQL?
SQL (Sales-Qualified Leads), ou Leads Qualificados de Vendas, estão mais próximos de fechar negócio, pois além de já conhecer bem o problema, ele também já definiu que a sua empresa oferece a melhor solução para ele.
Dentro do inbound marketing, o SQL é considerado um lead que foi bem nutrido e esse é o tipo de oportunidade que deve ser priorizada na agenda dos vendedores.
Qual a diferença entre MQL e SQL?
O objetivo é transformar o máximo número possível de cada vez mais os leads gerados em MQL e, depois, qualificá-los em SQL.
MQL
- Etapa inicial do funil de vendas (aprendizado e reconhecimento do problema);
- São atendidos pela equipe de marketing;
- Recebem conteúdos ricos, relevantes e abrangentes;
- Buscam solução para seus problemas.
SQL
- Etapas finais do funil de vendas (Consideração e Decisão de compra);
- São atendidos pela equipe de vendas;
- Recebem conteúdos objetivos e personalizados;
- Buscam a melhor solução para o seu problema.
Como classificar MQLs e SQLs?
- Conheça sua persona: A persona é o norte para qualquer estratégia de conteúdo, e a nutrição de leads está diretamente relacionada à qualidade dos materiais produzidos.
- Use o Vendarketing: A união entre os setores de vendas e marketing é fundamental para tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente, pois as equipes estarão alinhadas, o que tornará a colaboração mais fácil e ativa.
- Opte por ferramentas que acompanham os leads através do funil de vendas: A melhor opção para fazer esse acompanhamento é um sistema de automação de marketing. Esse tipo de software permite criar fluxos de nutrição segmentados para cada tipo de lead, além de otimizar seu tempo.
- Refine seu processo: Analise sempre os dados que os seus KPIs indicam em relação às taxas de conversão de leads em clientes, pois esse é o objetivo final da qualificação. Além disso, observe o caminho que os leads fazem através do funil, e compare com as ações dos que desistem no meio do caminho. Dessa forma você conseguirá analisar onde está o gargalo, e poderá mudar suas estratégias caso seja preciso.
Quanto mais você gerar leads qualificados, mais objetivo e inteligente será o seu processo comercial. Esperamos ter ajudado você a compreender mais sobre SQL e MQL!
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