Você conhece o segredo para vender bem? A resposta para essa pergunta varia muito, mas o principal fator que influencia o fechamento de uma venda é a habilidade do vendedor de contornar objeções.
Frequentemente, um “não” do cliente não é uma rejeição definitiva, mas uma oportunidade para entender melhor suas necessidades e preocupações.
O que é a objeção?
O conceito de objeção dentro de vendas é sobre as questões levantadas por um possível cliente na hora de fechar a compra. Esses questionamentos podem ser por diversos motivos, seja por dúvidas a respeito da solução, questões financeiras, ou até outras situações que fazem com que o cliente hesite em comprar.
Por exemplo, a Márcia tem uma loja de cosméticos e sua vendedora está falando com uma cliente que quer um perfume, mas ela tem dúvidas sobre qual fragrância ela deseja.
A vendedora precisa saber como contornar e guiar a cliente, solucionando essas questões e levando ela a comprar.
Parece simples, não? E, de fato, não precisa ser algo de outro mundo, mas lidar com as objeções exige estratégias e preparo do time de vendas.
Veja como preparar seu time para contornar objeções
- Entenda a objeção
A primeira etapa é entender claramente a objeção do cliente, ou seja, ouça ativamente e faça perguntas abertas para compreender a raiz do problema. Muitas vezes, a objeção expressa é apenas a ponta do iceberg do problema que o seu lead demonstra.
Mostrar empatia nesses momentos é fundamental. Reconheça a preocupação do cliente e valide seus sentimentos. Isso ajuda a construir confiança e mostra que você está genuinamente interessado em resolver seu problema.
- Trate a objeção como oportunidade
Pensar na objeção como uma oportunidade é um passo importante para você usá-la a seu favor. Reformule ela em uma questão que possa ser solucionada, às vezes pelo próprio lead.
Destaque, através de estudos de caso ou depoimentos para reforçar seu argumento, como seu produto ou serviço pode resolver os problemas específicos do cliente ou melhorar sua situação.
Por exemplo, se o cliente diz que o produto é muito caro, pergunte quais recursos ou resultados ele espera obter e mostre como a solução alcança isso. Dessa forma, você muda o foco do preço para o valor e traz benefícios reais sobre o que o cliente precisa.
- Conheça quem é seu cliente
Entender profundamente sua persona, ou seja, quem é a pessoa que compra de você, vai permitir que suas estratégias sejam mais elaboradas e com mais foco nas reais necessidades dessa pessoa.
Converse com seu lead, faça perguntas que mostrem quem ele é e do que ele precisa, e não hesite em passar um tempo nesta tarefa. Quanto mais informações você colhe, mais forte será sua capacidade de contornar as objeções que ele possa apresentar quando você realmente fizer uma proposta ou mostrar o valor de um produto.
- Saiba quando recuar
Em alguns casos, a objeção pode ser um sinal de que o cliente realmente não é um bom fit para o seu produto ou serviço, às vezes por falta de perfil ou mesmo maturidade para a compra.
Reconhecer isso economiza tempo e recursos da empresa, permitindo que você se concentre em leads mais promissores.
Saiba como contornar as maiores objeções de vendas
1 . Custo elevado
Enfatize o valor e o retorno sobre o investimento (ROI) que o cliente obterá. Mostre como o custo é justificado pela qualidade, durabilidade, economia a longo prazo, ou pelos resultados que o produto/serviço trará.
Além disso, explore opções de financiamento ou pagamento flexível, se disponíveis, e ajude o cliente a entender como o investimento pode se pagar ao longo do tempo.
2 . Falta de necessidade percebida
Eduque o cliente sobre como seu produto ou serviço resolve um problema que eles talvez não tenham percebido. Use dados, estudos de caso e exemplos práticos para demonstrar essa necessidade que ele tem.
3 . Desconfiança na capacidade da solução
Forneça provas concretas da eficácia do seu produto, como depoimentos de clientes, estudos de caso, ou mesmo demonstrações do produto em ação.
Dê garantias ao seu cliente sobre a qualidade superior do seu produto ou serviço. Ofereça garantias, períodos de teste gratuitos, ou políticas de devolução para reduzir o risco percebido.
4 . Relutância em mudar fornecedores
Destaque os benefícios exclusivos que sua empresa oferece em comparação com os concorrentes. Ressalte a qualidade do suporte ao cliente, customizações disponíveis, ou qualquer outro fator diferencial.
5 . Adiamento da decisão
Crie um senso de urgência, destacando ofertas por tempo limitado, a possibilidade de preços aumentarem, ou como o atraso na decisão pode continuar impactando negativamente o negócio do cliente.
Respeite sempre o tempo do cliente, mas mantenha uma comunicação regular para fornecer informações adicionais e reforçar o valor da sua solução.
6 . Preocupação com a Implementação/Integração
Demonstre como o processo de implementação é simplificado e ofereça suporte durante essa fase. Mostre como seu produto ou serviço pode ser facilmente integrado com as ferramentas ou processos existentes do cliente.
Contornar objeções de vendas não é sobre vencer uma batalha, mas sobre criar uma situação de ganho mútuo, onde tanto o cliente quanto o vendedor saem satisfeitos. Compreender quem compra de você e adaptar sua abordagem às necessidades dessa pessoa é a chave para superar objeções e fechar mais vendas!
Como está o desempenho dos seus vendedores? Com os indicadores-chave mais importantes, você consegue mensurar o desempenho do seu time e criar estratégias que sejam mais eficazes.
Baixe agora nosso guia gratuito e aprenda como implementar esses indicadores!
