Quando se fala em vendas, é preciso que haja um guia para que cada equipe dentro da empresa consiga fazer seu trabalho de forma harmoniosa e gerar resultados. Sem um norte para seguir, as equipes agem cada uma de acordo com seus próprios critérios e parâmetros, o que torna todo os processos da empresa mais complexos e difíceis do que deveriam ser.
Com o Playbook de Vendas, entretanto, você pode mudar isso e dar às suas equipes uma rotina detalhada de processos para que eles tenham mais eficiência na hora de vender!
Mas você sabe criar um Playbook de Vendas? Continue neste artigo para aprender!
O que é o Playbook de Vendas?
O Playbook de Vendas nada mais é do que um manual, feito de forma bem sistemática, para garantir o máximo de eficiência em todas as etapas da área comercial que a sua empresa precisa executar.
Esse termo veio do futebol americano, onde os treinadores carregam um playbook que possui todas as jogadas que o esporte pode incorporar e serve como guia para que eles criem suas estratégias. Na área empresarial, o playbook funciona da mesma forma: é um mecanismo para padronizar e criar processos a serem seguidos em diversas situações da empresa.
Ou seja, com o Playbook de Vendas, você pode organizar toda a sua empresa e torná-la mais inteligente e eficaz
Como criar um Playbook de Vendas?
O primeiro passo é que o Playbook de Vendas traga a ideia da gestão de conhecimento, pois ela é fundamental para que os procedimentos de uma empresa sejam cada vez mais inteligentes e produtivos.
- Escolha o formato do playbook!
É comum que o playbook seja apresentado em documentos do PowerPoint ou em PDF, mas você não precisa se limitar a essas opções. Usar um formato físico também é uma opção, embora ela limite um pouco em relação a arquivos de áudio, vídeo e hiperlinks que sejam úteis.
Tenha em mente que o Playbook deve ser acessível à sua equipe!
- Dê uma introdução ao que a empresa é!
Na hora de escrever, falar um pouco sobre quem é a empresa, seus valores, missão e visão, é uma maneira excelente de criar uma expectativa sobre os procedimentos dela e o que deve ser feito!
- Explique o seu mercado!
Embora você capacite seus vendedores, é importante mostrar para ele quem é o mercado de vocês e quem ele precisa alcançar, encantar e convencer sobre a sua solução. Explique melhor como funciona esse mercado, como a sua solução se encaixa nele e quem são seus concorrentes!
- Introduza sua persona!
O seu vendedor precisa, acima de tudo, entender profundamente quem são seus clientes, não só o que eles precisam, mas aspectos da personalidade deles que vão ajudá-los a criar empatia com o cliente e ter mais poder de persuasão sobre eles.
- Descreva os processos de venda!
Todos os processos de vendas devem estar no Playbook em detalhes, e enriquecê-los com material de apoio vai tornar a tarefa do seu vendedor mais fácil e mais completa, fornecendo uma experiência melhor para seu possível cliente!
- Apresente os critérios de avaliação!
Além de todo o processo de venda, é importante deixar determinado quais as métricas que serão utilizadas para avaliar os resultados que o Playbook ajuda a alcançar. Não só as métricas, mas também as ferramentas de mensuração e métodos que devem ser usados!
Cada empresa é única e por isso, é preciso criar o Playbook de acordo com a necessidade da sua empresa!
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