Em um cenário educacional cada vez mais competitivo, instituições de ensino estão percebendo a importância de adotar abordagens empresariais para atrair e reter alunos. Nesse contexto, um processo comercial bem estruturado é fundamental.
Confira neste artigo como você pode criar e otimizar seu funil de vendas com a ajuda de um software CRM e outras estratégias práticas para melhorar seu processo comercial na área da educação.
Por que um Funil de Vendas para Instituições de Ensino?
Antes de entrarmos nos detalhes da estrutura do funil de vendas, é essencial entender por que ele é tão relevante para instituições de ensino.
Em primeiro lugar, o funil permite que você segmente seus leads com base em critérios específicos, como interesse no curso, localização, faixa etária e outros.
Ele também ajuda a personalizar sua abordagem de vendas para atender às necessidades e interesses individuais dos leads.
Além disso, o funil garante o acompanhamento do progresso de cada lead pelo funil, identificando quando eles estão prontos para tomar uma decisão.
Como estruturar um processo comercial para instituições de ensino
O processo comercial de uma empresa precisa seguir alguns critérios para que ela realmente seja eficiente na captação de alunos, incluindo escalabilidade, previsibilidade, potencial de ensino e de mensuração.
Essa estrutura deve ser adotada por toda a equipe de maneira fácil e agilizada, podendo ser ensinada para qualquer membro dela. Além disso, é preciso que a estrutura se adapte à demanda da instituição: é preciso considerar o quanto essa demanda pode crescer e ter um processo comercial que possa crescer junto.
1. Definindo as etapas do funil
Definir de maneira detalhada cada etapa do funil de vendas, considerando o que cada etapa precisa. Sem delinear as etapas do funil, o processo comercial inteiro fica com falhas que comprometem os resultados da empresa.
O funil de captação de alunos costuma ser mais elaborado do que um funil de vendas tradicional, partindo desde a prospecção e qualificação e percorrendo os caminhos de inscrição, avaliação, convocação e matrícula.
- Prospecção: Esta etapa consiste na criação de uma lista de alunos em potencial, o que varia de acordo com a instituição de ensino. Por exemplo, alunos que estão no último ano do ensino médio são candidatos desta lista, assim como aqueles que fazem cursos pré-vestibulares.
- Qualificação: É importante, nesta etapa, ouvir e entender as necessidades dos estudantes e, em alguns cenários, é possível que ele não entenda bem o que ele precisa ou quer. Nestes casos, essa etapa ajuda a desenvolver estratégias que esclareçam essas dúvidas para o estudante, mostrando para ele os caminhos que ele pode tomar.
- Inscrição/Avaliação: Em alguns casos, especialmente para o ensino superior, o aluno em potencial precisa passar por um processo seletivo que irá garantir que ele esteja capacitado para ingressar na instituição. Esta etapa também indica o interesse do aluno na sua instituição, facilitando o processo de matrícula mais para frente.
- Convocação: O aluno avaliado é aprovado e, com isso, é o momento iniciar um novo contato com ele, agora com a matrícula em mente. É importante utilizar dados coletados durante contatos anteriores para que seu time de vendas consiga concluir o processo.
- Matrícula: Esta é a última etapa do processo, garantindo o fechamento do aluno com a instituição e dá início à jornada de fidelização dele, o que é essencial para garantir contratos duradouros.
Cada uma dessas partes precisa de estratégias específicas, que podem ser organizadas em um CRM para maximizar a eficiência do time ao lidar com os leads.
2. Fluxos de cadência e automação
Configure fluxos de cadência que incluam e-mails, chamadas e mensagens personalizadas.
Com um CRM, fica mais fácil automatizar esses processos e ações, como o envio de e-mails de acompanhamento após uma consulta inicial. Quanto mais automatizado forem as tarefas mais repetitivas da equipe, mais tempo será economizado e utilizado para dar atendimento mais personalizado e detalhado aos futuros alunos.
3. Use scripts personalizados
Desenvolva scripts para suas interações com leads, mas mantenha-os flexíveis para acomodar perguntas e preocupações individuais. É importante que a equipe de vendas seja dinâmica e não dependa 100% de um script, que pode ser limitador.
É preciso quebrar objeções e o atendimento personalizado é um dos maiores diferenciais que podem ser oferecidos hoje. Cada estágio do funil tem um tipo de diálogo e cada lead é único, portanto, considere como seu vendedor pode ser mais interativo e personalizado.
4. Treinamento de equipe
Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja treinada para usar o CRM e siga os scripts e fluxos de cadência.
Realize sessões de treinamento regulares para aprimorar suas habilidades de comunicação.
Com um processo comercial bem estruturado, sua instituição de ensino estará bem posicionada para competir e prosperar em um mercado educacional desafiador.
Se você ainda não sabe como estruturar o seu processo, nós temos um material que vai te guiar, passo a passo: o Playbook de Vendas. Aprenda a estruturar sua empresa para vender mais. Baixe agora gratuitamente.
