O SDR — Representante de Desenvolvimento de Vendas, em Português — é um profissional que é responsável por entrar em contato com clientes em potencial, buscando novas oportunidades de negócios para os vendedores.
Devido a natureza do trabalho do SDR, que é bastante complexo, é preciso que este profissional seja munido de bastante resiliência. O SDR é rejeitado boa parte do tempo, porque seu trabalho é conversar com empresas em busca das pessoas certas para a solução que os vendedores irão oferecer.
É importante lembrar também que o SDR não é um operador de telemarketing, que irá atuar apenas através cold calls. Portanto, na hora de contratar um SDR, é preciso entender bem o que ele faz e quais as características que ele precisa ter.
O SDR precisa de coachability
Uma das características mais importantes para quem é um SDR é a capacidade de aprendizado, o quão ágil eles são em aprender algo novo. Normalmente os SDR geralmente tem pouca experiência na área, pois o ideal é encontrar alguém com perfil para a vaga, não apenas alguém com conhecimento prévio.
Identificar a coachability é muito fácil: você pode pedir que o candidato faça um pitch da sua solução e depois pedir que ele se auto-avalie, com uma nota de zero a dez. Candidatos que se classificam com notas muito altas exigem mais atenção, pois isso pode indicar a falta de capacidade de enxergar onde eles têm falhas, enquanto candidatos se elegem com nota 7 ou menos devem explicar o porquê e ver se isso se encaixa com o perfil do pitch oferecido.
Visão completa do processo
O SDR está situado bem na linha de frente do processo comercial, mas ele não pode ficar limitado somente à prospecção. Quando ele entende todo o processo comercial, o SDR é uma peça fundamental para ajudar na melhoria e otimização do time de vendas.
Ser curioso é importante
Ter interesse em expandir seu leque de conhecimento é fundamental para um SDR, que precisa estar sempre antenado nas mudanças do mercado e em encontrar diferentes métodos de abordagem.
Encontrar candidatos que sejam curiosos e que tenham esse interesse em aprender mais pode ser feito através de perguntas sobre aperfeiçoamento, o quanto eles estudam sobre vendas e a partir daí discutir o interesse deles em melhorar mais.
O SDR também não pode simplesmente ter o perfil perfeito para a vaga, mas não ter um perfil social que não condiz com o restante do time. É preciso encontrar pessoas que se encaixem com a cultura da sua empresa para que elas possam crescer e desenvolver mais habilidades.
Através de script de vendas, o SDR consegue trabalhar com mais eficiência, facilitando a prospecção e tornando o processo comercial mais ágil e inteligente, permitindo que o SDR faça um trabalho que converse com o resto do processo comercial.
Perguntas técnicas importantes para fazer na entrevista de um SDR:
- Conhece a metodologia do Inbound? Quais plataformas conhece?
- Conhece a metodologia do Outbound? Quais plataformas conhece?
- O que são técnicas de Rapport? Consegue dar um exemplo?
- O que é a metodologia do Spin Selling? Quais são as 4 etapas? (Situação, Problema, Implicação, Necessidade)
- O que é o método AIDA? (atenção, interesse, desejo, ação)
- Quais ferramentas de vendas você já utilizou?
- Tem experiência com CRM? Quais?
- O que significa e qual é o conceito de ICP?
- Você tem uma base de clientes?
- Como você se mantém atualizado sobre o seu mercado-alvo?
- Quais são as suas perguntas favoritas para fazer a um prospect?
- Você já pediu a um prospect que não comprou de você para explicar por que você perdeu o negócio? O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?
- Para quem você se sente mais à vontade para vender e por quê?
- Consegue nos vender algo?
- Como você lida com pressão? (metas) / Como você lida com metas?
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