Os indicadores de performance (KPI) são fundamentais para o crescimento de uma empresa e graças à avaliação desses indicadores, é possível analisar os resultados de todos os setores, especialmente, o de vendas.
Com base nos indicadores e performance, é possível tomar decisões mais orientadas e compreender exatamente o que está funcionando e o que deve ser mudado.
No entanto, os KPIs só são eficazes quando são definidos da maneira correta. Nesse sentido, é preciso pensar em diversos pontos do negócio para saber o que deve ser acompanhado.
Confira dicas para definir os KPI – indicadores de performance ideais!
Os indicadores de desempenho permitem o acompanhamento do alcance de metas e identificação de problemas.
Dicas de como definir KPIs
Antes de começar, você sabe mesmo o que são indicadores de desempenho? Tratam se de parâmetros que são usados para medir a performance de um negócio e tomar decisões para que seus resultados sejam atingidos.
Veja a seguir como definir KPIs: indicadores de desempenho!
Pense na possibilidade de mensuração
Para começar, a definição dos indicadores de performance deve levar em consideração a possibilidade de mensuração, o que significa dizer que é melhor optar por um indicador quantitativo. Se você escolher um indicador qualitativo, o resultado é que a avaliação se torna subjetiva.
Por exemplo: em vez de definir “melhora no processo de vendas”, por exemplo, vale a pena definir o indicador como a taxa de conversão em vendas, que é obtido a partir de uma relação numérica.
Entenda a simplicidade do indicador
Por definição, um KPI também precisa ser simples, de modo que toda a equipe seja capaz de compreendê-lo.
Por exemplo, se você escolher como indicador a taxa de eventos recorrentes na relação entre vendas e clientes pré-existentes, provavelmente, não sairá do lugar! Isso porque vai confundir toda a sua equipe de vendas.
A “taxa de eventos recorrentes na relação entre vendas e clientes pré-existentes”, além de ser um nome complexo e gigantesco para um indicador, não explica bem do que se trata.
Por outro lado, ao simplificar e definir como indicadores a “taxa de fidelização de clientes” e a “taxa de vendas recorrentes”, vai garantir que toda a equipe saiba que o objetivo é medir o número de novas compras realizadas por quem já comprou anteriormente.
Considere a adequação aos objetivos da empresa
Um indicador de performance precisa ser, necessariamente, útil para a empresa e refletir o que ela espera conseguir. Por isso, é muito importante garantir que ele esteja completamente adequado aos objetivos da empresa de maneira geral.
Se o negócio visa conseguir um crescimento mais rápido, por exemplo, então ele precisa de indicadores de performance como número de contatos realizados, taxa de churn, taxa de conversão e ticket médio.
Exemplos de indicadores de desempenho
Confira alguns dos mais importantes KPIs da área comercial de uma empresa.
Ticket Médio: equivale ao valor total de vendas realizadas dividido pelo número de clientes.
Índice de Ativação: diferença entre a quantidade de clientes na carteira e a quantidade de clientes que efetivamente faturam.
Churn Rate: indicador diretamente ligado ao pós-venda, diz respeito ao número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente.
Tempo do Ciclo de Vendas: o ciclo de vendas equivale a diversas fases necessárias para se vender um produto; importantíssimo para identificação das necessidades dos clientes e reajustes no processo comercial.
Novos x Clientes Existentes: relação entre o faturamento de todos os clientes e o faturamento apenas de clientes novos ou antigos.
Taxa de Descontos: no caso de empresas com política de descontos, o cálculo da quantidade de clientes que contam com desconto e da média de desconto ajuda na análise de resultados e identificação de possíveis reajustes.
Taxa de Conversão: percentual de propostas enviadas e propostas fechadas.
Pense no tipo de estratégia atual
Os indicadores de performance também devem servir para demonstrar quais são os resultados da estratégia atual.
Isso significa dizer que, dependendo do que esteja em ação, alguns pontos são mais importantes do que outros. Por isso, na hora de entender como definir suas KPIs (indicadores de desempenho), tenha certeza de levar em consideração seus objetivos atuais e estretégias em curso.
Por exemplo:
Imagine que uma indústria tem usado ações de marketing digital para atrair novos clientes, divulgando ofertas, curiosidades sobre o mercado, informações técnicas sobre seus produtos.
Assim, um de seus indicadores de performance pode ser a taxa de conversão em relação às oportunidades obtidas por canais digitais. Com isso, esse indicador se torna mais específico e serve para mensurar os resultados de uma estratégia de Inbound Marketing.
Avalie a criação de uma base de dados relevante
Para que a empresa seja capaz de tomar decisões cada vez melhores e mais assertivas, é indispensável que ela possa usar a informação. Sem uma base de conhecimento, as decisões se tornam menos precisas e os riscos aumentam.
Nesse sentido, a escolha dos indicadores também é importante. Por meio dos resultados analisados, é possível compreender mais facilmente em que tipo de cenário a empresa está inserida.
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