No processo de vendas, é fundamental entender as etapas do funil comercial e os gatilhos que levam um lead a progredir de uma etapa para outra. Neste blog, vamos explorar o funil de vendas dentro de um CRM e discutir os gatilhos que impulsionam a passagem do lead em cada etapa.
O que é um gatilho de passagem?
Os gatilhos envolvem condições que irão garantir que um cliente em potencial poderá se tornar, de fato, um cliente de uma empresa. Os gatilhos podem ser de afirmação sobre um problema que o lead tem, sobre sua prioridade para resolvê-lo e sobre seu orçamento para a solução proposta, além de afirmações sobre a necessidade real pela solução oferecida assim como a demonstração de interesse em conhecer a proposta diretamente — algo que é comumente chamado de “levantada de mão”.
Qual o gatilho de passagem em cada etapa do funil comercial
1 . Prospecção
O gatilho de passagem para essa etapa ocorre quando há uma identificação de uma pessoa ou empresa com interesse no produto ou serviço oferecido. O responsável por essa atividade é o SDR (Sales Development Representative), que realiza pesquisas, coleta dados de contato e inicia o primeiro contato com o lead.
2 . Conexão
Quando o contato com o SDR é bem sucedido, ele passa esse contato para a etapa seguinte, que é a de conexão. Os gatilhos de passagem envolvem identificar os problemas e dores que a sua empresa pode resolver, assim como se há interesse nessa solução.
3 . Qualificação
O gatilho de passagem ocorre quando o lead atende aos critérios estabelecidos pela empresa como um potencial cliente. Esses critérios incluem interesse no produto/serviço e capacidade de compra, entre outros critérios. Essa qualificação é feita através de perguntas e análise das necessidades e capacidade do lead.
4 . Apresentação e Proposta
Uma vez qualificado, o lead avança para a etapa de apresentação e proposta, onde o gatilho de passagem ocorre quando há um interesse real do lead em conhecer mais sobre a oferta e discutir detalhes específicos. Nesta etapa, é comum que o SDR passe a responsabilidade para o Closer, também conhecido como Executivo de Contas. O Closer é responsável por realizar a apresentação da solução, responder perguntas adicionais e elaborar uma proposta personalizada.
5 .Negociação
Nesta etapa, o gatilho de passagem ocorre quando há um interesse do lead em prosseguir com a negociação, seja discutindo os detalhes comerciais, preços, termos contratuais, entre outros. O Closer continua sendo o responsável pela negociação, buscando chegar a um acordo benéfico para ambas as partes.
6 . Fechamento
A etapa final acontece quando todas as negociações são concluídas e o lead efetua a compra, o gatilho de passagem envolvendo a assinatura do contrato, pagamentos de boletos, entre outras questões.
Portanto, é preciso que seu funil de vendas esteja organizado para que você possa analisar os gatilhos de passagem e garantir mais resultados.
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