Já imaginou poder se comunicar com o público certo e, melhor ainda, que realmente está interessado em consumir seus produtos ou serviços?
O objetivo de todo negócio é impulsionar as vendas, obter mais lucros e ganhar espaço e autoridade no mercado.
Porém, a trilha para o sucesso exige foco, planejamento e estratégias que sejam cada vez mais assertivas, a fim de evitar gastos desnecessários e perda de tempo.
Uma dessas estratégias é identificar o perfil de cliente ideal para o seu negócio (ICP). Se você não sabe como fazer isso, não se preocupe! Continue lendo este artigo e vamos te ajudar!
O que é o ICP?
O ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil ideal de ciente, é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas, pois ele é responsável por filtrar as melhores oportunidades para a equipe de vendas, já na etapa de captação.
Isso faz com que apenas os leads mais maduros sejam prospectados e você possa nutrir os outros com mais inteligência e assertividade. Além das informações para identificar o público-alvo, o ICP é capaz de reunir dados corporativos e também de mercado. Seus principais critérios são:
- Porte da empresa;
- Estrutura ou capacidade do negócio;
- Segmento de atuação;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes);
- Maturidade no mercado;
- Maturidade digital;
- Organização da equipe;
- Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam, etc);
Quais os benefícios do ICP para o seu negócio?
Você com certeza já ouviu falar que “Tempo é dinheiro”, não é mesmo? E é! Por isso, você precisa investir seus recursos em ações que realmente trarão resultados para seu negócio.
Imagine a área de vendas da sua empresa, quanto tempo os vendedores poderiam otimizar se pudessem falar somente com pessoas que demonstram real interesse em comprar os produtos e serviços que você oferece?
Por esse grande motivo, conhecer o ICP é importantíssimo, além de diversos outros benefícios que vamos citar abaixo!
- Abordagem mais assertiva: O ICP é responsável por segmentar os leads que estão mais propensos à conversão. Isso evita que você perca tempo com quem não está interessado em seu produto ou serviço.
- Redução do ciclo de vendas: O seu time de vendas otimizará tempo, agilizando todo o processo das vendas. Isso porque o ICP mapeia os principais interessados em seus produtos e serviços, e direciona sua estratégia para o decisor de compra.
- Mais taxas de conversão: Quando as estratégias de marketing e vendas são alinhadas, a jornada de compra é acelerada e faz com que haja maior qualificação e conversão de leads em clientes, além de garantir maior satisfação do cliente.
- Aumento do ROI: Vender para as pessoas certas gera negociações mais curtas e vantajosas, e evita o cancelamento de contratos. Isso diminui o custo de aquisição por cliente (CAC), além de reduzir o churn e aumentar o ROI, impulsionado por negócios de maior valor.
- Relacionamentos a longo prazo: Quando o cliente se sente valorizado ele permanece com você. Por isso o ICP também aumenta as chances de fidelização.
Como definir o ICP do seu negócio:
- Conheça profundamente o seu negócio: Antes de focar no seu público, conheça o seu negócio e identifique tudo que você pode oferecer de melhor para eles. Para auxiliar nesse processo, faça uma matriz SWOT, identificando suas Forças, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças. Certifique-se de incluir seus gestores de marketing e vendas neste processo, para criar um bom planejamento e traçar metas e objetivos.
- Mapeie seus melhores clientes: Para mapear os melhores clientes, primeiro identifique o histórico de vendas, relatórios comerciais e registros de interações. Dessa forma você verá quais são os mais lucrativos, que demanda menos esforços de vendas e obtém máxima satisfação. Algumas ferramentas como o Google Analytics, softwares de ERP, CRM, BI e automação de marketing são excelente para fornecer dados como:
- ROI;
- Relacionamento;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
- Fidelidade;
- Pagamento e adimplência;
- Experiência do cliente;
- Engajamento com a marca, entre outros.
- Reúna informações sobre os clientes listados: Depois de definir quais são seus melhores clientes, você precisa estudá-los um a um. Você pode criar formulários de pesquisa, para identificar dados demográficos, socioeconômicos, comportamentais e de consumo, como o seu negócio pode ajudar o cliente, quais os objetivos e necessidades, no que o seu cliente pretende investir, quais canais de comunicação ele usa, entre outros.
- Saiba quem não faz parte do ICP: Se você quer definir um ICP realmente assertivo, deve saber exatamente quem não pertence ao seu perfil de cliente ideal. Ter essa assertividade vai ajudar sua equipe de vendas na hora de priorizar os potenciais clientes nos quais focar. Você não precisa descartá-los de vez. Porém, o foco maior será nos que se encaixam no perfil ideal do seu negócio.
Agora que você tem noção de como é importante o ICP para a sua conversão em vendas, é hora de colocar o plano em prática e comprovar todos os benefícios dessa técnica.
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