Você já ouviu falar sobre o executivo de contas? Ele também pode ser chamado de closer e tem um papel muito importante no processo comercial. Saiba mais sobre quais funções ele cumpre na empresa e porque ele é tão importante.
O que é um executivo de contas?
Ele é um profissional que atua na área de vendas e é responsável por guiar o lead durante o estágio final do processo. É ele quem irá ter o trabalho de convencer o lead a fechar negócio, seja através da compra de um produto ou serviço ou até mesmo da assinatura de um contrato.
O lead que está na etapa final da jornada já está qualificado o suficiente para receber uma proposta comercial, e o executivo de contas precisa de todas as habilidades necessárias para garantir o sucesso desse fechamento.
Qual a função de um executivo de contas?
A função principal do executivo de contas é conquistar o lead e garantir o fechamento do negócio.
Através da análise das dores e necessidades do lead, ele pode buscar diferentes abordagens, que podem estar definidas em script de vendas, para garantir o sucesso da conversão do lead. É preciso ter um entendimento dessas dores porque elas explciam também o motivo do lead ter considerado a empresa como uma opção de solução e isso torna o trabalho do executivo de contas menos complexo.
É trabalho do executivo de contas apurar as expectativas do cliente em potencial e apresentar para ele a solução que melhor se encaixa para as necessidades dele, explicando o que o serviço ou produto oferecido pode proporcionar.
Através desse contato, o executivo de contas será capaz de determinar se o que o lead procura é de fato a solução que sua empresa oferece. Ir direto ao ponto é fundamental para que este profissional consiga fazer seu trabalho corretamente e é extremamente importante que ele atue realmente na etapa final das vendas, para que ele tenha tempo de estudar os clientes em potencial.
Habilidades de um executivo de contas
Além de entender bem a solução que ele irá vender, o executivo de contas precisa ter experiência em contato com clientes, afinal, ele estará diretamente lidando com pessoas no dia-a-dia.
Facilidade na comunicação é essencial para que seu trabalho seja feito sem dificuldades, especialmente porque apresentar a solução requer clareza e objetividade da parte do executivo de contas. O lead precisa entender, de forma sucinta, porque a solução é a melhor para ele e tudo o que ela pode proporcionar.
Além disso, ele precisa ser capaz de demonstrar empatia pelo lead e entender as necessidades, e mesmo as dores, que ele tem. Através de habilidades como a escuta ativa, por exemplo, o executivo de contas conseguirá dar a atenção necessária ao lead e ter mais resultados.
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