Quem trabalha com Marketing Digital sempre se pergunta “quanto você está pagando pelos seus leads?” ou “qual seria o custo ideal de um lead?”. Se você se encaixa nisso, não se preocupe! Neste artigo vamos abordar qual é o custo ideal de um lead.
Primeiro vamos entender o que é um lead qualificado?
Leads são contatos que já demonstraram certo interesse pelo seu produto ou serviço. O lead qualificado é aquele que se encaixa na persona do seu projeto e que apresenta potencial para gerar uma conversão (venda).
Podemos dividir os leads em três partes:
- Lead quente: Lead que comprou um produto, colocou no carrinho, gerou o boleto e por fim, não pagou. Ou seja, falta só um “empurrãozinho” para finalizar a compra.
- Lead morno: São as pessoas que estão em uma lista de emails e desejam receber promoções dos seus produtos ou serviços.
- Lead frio: São pessoas que você recebeu os dados de contatos, mas fez uma abordagem há muito tempo. Isso quer dizer que elas perderam o interesse.
Mas, você sabe quanto que a sua empresa gastou e gasta para ter esse contato? É aí que entra o Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado.
O que é o Custo Por Lead (CPL)?
O CPL é um cálculo capaz de identificar quanto custou para a empresa cada lead conquistado. Ele divide o que foi investido em marketing digital pelo número de leads gerados por cada fonte de tráfego.
A vantagem desse cálculo é poder analisar todos os números que podem te ajudar a tomar decisões melhores para o crescimento do seu negócio. Além disso, você terá domínio e poder em suas mãos, apenas conseguindo mensurar os investimentos e quais retornos eles estão levando para sua empresa.
Existem outras métricas que trabalham em conjunto com o CPL e também te ajudam a acompanhar as métricas de investimento e retorno do seu negócio. São elas:
- CPC (Custo por Clique): É o custo médio de quantos cliques uma campanha patrocinada recebeu. O CPC é calculado da seguinte forma:
CPC = Valor do Investimento / Número de Cliques;
- LPV (Lead por Venda): NO LPV você obtém a quantidade de leads necessários para que aconteça uma conversão (venda). Pode ser calculado da seguinte forma:
LPV = Número de Leads / Número de Vendas;
- CPV (Custo por Venda): É o valor do CPL e LPV unidos (sem inclusão do custo de equipe de vendas, produção etc). É calculado da seguinte forma:
Custo Por Lead (CPL) x Lead Por Venda (LPV).
Os resultados desses cálculos são úteis, como citamos acima,porém, a análise deles para levar a conclusão se os resultados são bons ou não, depende de alguns pontos.
O custo por lead é algo que varia de negócio para negócio e também da estratégia que você adota.
Se você ficar comparando seus resultados com os resultados de outros negócios, você pode acabar fazendo uma análise errada. Veja: se uma pessoa tem o custo de R$ 0,50 por lead em uma campanha de divulgação de e-book, por exemplo, não quer dizer que o resultado dele é melhor do que aquele que tem o custo de R$ 1,00.
Pode ser que o CPL de cinquenta centavos não gere tantas conversões quanto o de um real.
Mas, como qual é o custo ideal por lead?
Isso não pode ser baseado apenas no valor em si. É importante que você identifique quantos leads são necessários para você fazer uma venda.
Desse ponto de partida, você precisa saber qual é a sua margem de lucro, qual o maior valor que você pode pagar por um lead, ainda dentro do lucro que você deseja alcançar.
Muitos clientes acham que o custo de R $100,00 por lead, por exemplo, é barato. Isso acontece porque eles acham que o produto que está sendo vendido apresenta uma boa margem de lucro, além de um ticket médio melhor ainda para a empresa.
Entenda que, nem sempre pagar menos por um lead é o melhor negócio. Isso porque, quanto mais você segmenta, seleciona o seu público e quanto mais competitivo for o seu nicho, maior vai ser a chance do lead ser mais caro, mas ao mesmo tempo maior a chance do lead ser mais qualificado.
É fundamental que você avalie o seu retorno sobre o investimento (ROI) e analise o quanto você pode pagar por lead para que ele valha a pena e seja vantajoso para o seu negócio.
Esse parâmetro é baseado na taxa de fechamento e no ticket médio do produto ou serviço que a sua empresa oferece.
