Um dos maiores desafios das vendas é saber quando persistir com um lead e quando é hora de desistir — popularmente conhecido como Break Up. É importante focar em leads que têm o potencial de se converter em clientes valiosos, mas também saber quebrar esse contato com leads que não tem o fit com sua empresa, pois nem sempre eles são casos perdidos.
No artigo de hoje vamos discutir os principais perfis de leads que podem sinalizar a necessidade de um “break up” e como identificar esses sinais.
Por que o Break Up é necessário?
Uma coisa que precisa estar no centro das atenções da sua empresa é que o seu time de vendas gera custos e faz uso de recursos da empresa. Um vendedor também tem seu custo de tempo, que pode ser muito caro dependendo do segmento da empresa e, por isso, é fundamental que o break up seja feito com leads que realmente não demonstram futuro, pelo menos no momento.
Lead desinformado
Leads desinformados são aqueles que não têm uma compreensão clara do que sua empresa oferece ou como ela pode ajudá-los. Embora a educação inicial faça parte do processo de vendas, há um limite para o quanto você deve investir em um lead que continua desinformado após várias tentativas de esclarecimento.
Além disso, ele precisa ser capaz de oferecer informações que te ajudem a concluir a sua venda, como o orçamento disponível, os problemas que ele enfrenta e até mesmo os critérios que levam ele a tomar decisões. Tudo isso torna um lead desinformado, e logo, ele não é qualificado o suficiente para valer o tempo do seu vendedor.
Se, após várias interações, o lead ainda não entende o valor ou a relevância do seu produto ou serviço, pode ser hora de se afastar. Concentre-se em leads que demonstram um entendimento e interesse genuíno no que você tem a oferecer.
Lead que desaparece depois do primeiro contato
Um lead que consistentemente não responde a e-mails, chamadas ou mensagens pode ser um sinal de falta de interesse, especialmente após o primeiro contato. Ir atrás desses leads vai consumir tempo e recursos que seriam melhor investidos em outros lugares.
Estabeleça um limite para tentativas de contato. Se não houver resposta após um número definido de tentativas ao longo de um período razoável, considere esse lead como inativo e mova seus esforços para outros que sejam mais promissores.
Lead com pouca evolução após o primeiro contato
Alguns leads podem mostrar um interesse inicial, mas depois não progridem além das fases iniciais do funil de vendas. Isso pode ser devido a uma variedade de razões, incluindo a falta de um orçamento adequado ou a falta de autoridade para tomar decisões de compra.
Monitore o progresso de cada lead e, se não houver avanço significativo após o primeiro contato, tente identificar os obstáculos. Se eles persistirem e impedirem qualquer progresso, será melhor direcionar seus esforços para leads com maior potencial de conversão.
Falta de engajamento nem sempre significa break up
Um lead desengajado não quer dizer que ele não queira a solução, mas pode significar outras coisas, como falta de tempo para ler e-mails ou até mesmo dependência de outras pessoas para tomar a decisão de compra.
Nestes casos, a insistência pode ser a chave para conseguir converter esse lead, mas é preciso cuidado e atenção para sinais de desinteresse.
Saber quando desistir de um lead é essencial para otimizar o processo de vendas e garantir que seus esforços sejam direcionados da forma mais eficiente possível. No entanto, é importante abordar cada lead individualmente e tomar decisões com base em uma análise cuidadosa do seu potencial.
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