Inbound Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada Lead de maneira individualizada, atuando de maneira consultiva. O foco é atrair pessoas interessadas no seu negócio e construir um relacionamento duradouro com elas.
Em comparação com métodos tradicionais de vendas, em que o vendedor faz chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse, o Inbound Sales aumenta as chances de fazer uma negociação bem-sucedida. Isso porque, nesse modelo, o profissional só entra em contato com quem atende ao perfil de cliente ideal.
Nos próximos tópicos explicaremos 5 motivos pelos quais você deveria prestar mais atenção nesse modelo de vendas.
1. Respeita o comportamento do consumidor
Como falamos na introdução, a forma de consumir mudou, e com ela o processo de compra. Com o avanço da internet, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. Hoje o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor e, por isso, o contato entre eles acontece em um período muito mais à frente no processo de venda.
Então, se antes o vendedor era o responsável por mostrar ao consumidor as funcionalidades e benefícios do produto, agora que o cliente vem com toda a informação cabe ao vendedor fazer uma abordagem mais consultiva, agregando valor ao cliente e vendendo de forma qualificada.
O modelo de Inbound Sales é, portanto, extremamente eficiente para empresas de tecnologia porque se baseia no conhecimento do Lead para a abordagem e fechamento da venda. Uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços (o tão temido churn) e aumenta as possibilidades de upsell e cross-sell.
2. Otimiza o funil de vendas
Inbound Sales oferece velocidade no processo porque os Leads passam mais rápido pelo funil de vendas e tendem a avançar na jornada de compra de forma mais eficiente. Isso também garante um ROI (retorno sobre investimento) mais acelerado, já que os recursos investidos para adquirir os Leads tendem a trazer resultados concretos.
Quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o Lead sabe que pode confiar. E o fato de ter manifestado interesse no assunto evita que esse contato seja visto como incômodo ou invasivo por esse cliente em potencial. A abertura para o diálogo tende a ser muito maior.
3. Facilita cada uma das etapas de vendas
Prospecção e pesquisa: por ser o Lead quem vem até a empresa — e não o contrário — é muito mais provável que ele a reconheça como autoridade no assunto e esteja inclinado a confiar mais. As conexões também são facilitadas e mais eficientes devido ao aumento das informações sobre o Lead.
Desenho de solução e proposta: o Lead passa mais rápido pelo processo de vendas por meio dos conteúdos oferecidos pela equipe de marketing. Além disso, o prospect chega mais maduro até a equipe de vendas e, por isso, tende a entender melhor as propostas.
Fechamento: inteligência para saber a hora exata de abordar com maiores chances de pegar um Lead preparado para essa venda. O Lead visitou a página de preços? Quais tipos de conteúdo tem procurado? Quão maduro está para efetuar a compra?
4. Diminui o CAC
A automação em Inbound Marketing (trabalhada na etapa anterior à venda) somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales faz com o que o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) caia consideravelmente, já que acelera seu caminho de aprendizagem e o prepara melhor para receber um contato comercial.
Ao conseguir reduzir o CAC, a empresa também terá mais facilidade em ir em busca de expansão de mercado.
5. Dá previsibilidade de crescimento e escala
É importante mencionar também que esse modelo permite previsibilidade tanto na aquisição de novos clientes (a partir da análise das taxas de conversão do funil de vendas) como de crescimento de equipe, ou seja, quantos vendedores são necessários para atender os Leads gerados por marketing. Assim é possível calcular as metas de forma mais prática e eficiente.
Mesmo nos formatos de Field Sales, em que o vendedor faz visitas para atender clientes, o Inbound pode ser utilizado de forma estratégica, garantindo que o vendedor só vá a campo depois que percebe que o Lead está realmente qualificado.
Dessa forma, tanto para Inside Sales (em que a venda é conduzida por videoconferência ou telefone, por exemplo) como para Field Sales, a metodologia Inbound é mais otimizada e permite escala, já que o vendedor gasta menos tempo com prospects inadequados e, por isso, consegue fazer mais reuniões com chances de sucesso.
A palavra-chave para se ter em mente em Inbound Sales é venda qualificada. Esse modelo gera muitos resultados se o processo for estruturado corretamente e monitorado com métricas adequadas.
