Muito se fala a respeito de técnicas sofisticadas ou sobre o uso sistemas de automação para aumentar as vendas. Porém, a verdade é que nenhum treinamento ou software será capaz de elevar o desempenho de um profissional sem disciplina e organização.
É muito importante entender que ferramentas e metodologias são meios, e não fins. O profissional de sucesso na área comercial desenvolve, ao longo dos anos, uma rotina de vendas própria.
Ou seja, cria estratégias e mecanismos para potencializar o tempo e aumentar o fechamento de novos negócios. Qualquer software, treinamento e processo novo deve servir para melhorar essa rotina!
Ao contrário do que muitos imaginam, uma rotina eficiente de vendas não tem nada de monótona. Ela requer capacidade de adaptação às transformações do mercado, dinamismo e jogo de cintura para contornar objeções e desafios.
Por isso, neste post, vamos dar algumas dicas para estruturar a base de uma rotina de departamento comercial. Lembre-se que ela precisará ser adaptada às particularidades da sua empresa, vendedores e clientes!
Rotina comercial pede um processo de vendas bem definido
O pilar mais importante para uma rotina comercial funcionar é um processo de vendas bem definido, com etapas e tarefas claras, que precisam ser cumpridas. O processo ajuda os vendedores a se orientarem, a organizarem seus dias, e evita que pontos importantes deixem de ser abordados ao longo de uma negociação.
Olha só o que não pode faltar no seu processo:
Prospecção
Se você trabalha com Inbound Marketing, essa etapa de prospecção acaba acontecendo de forma mais passiva, ou seja, os clientes chegam até a sua empresa por si próprios. Porém, muitas vezes as empresas têm a necessidade de conjugar estratégias de prospecção ativa junto do Inbound, para ganhar volume e alavancar os resultados.
Nesses casos, a prospecção de novos clientes deve fazer parte do cotidiano do vendedor, ocupando pelo menos 25% do seu tempo. Ele pode utilizar redes sociais, fazer cold calls, trabalhar com indicações, enfim, explorando os canais que melhor funcionem para a empresa. O importante é que seja um exercício diário de resiliência e persistência.
Nenhum profissional de sucesso aceita um “não”, pura e simplesmente, e interrompe a abordagem. Quem faz isso não é vendedor, é, no máximo, um “tirador de pedidos”. Na maioria das vezes, o cliente rejeita o contato de forma quase automática, e cabe ao vendedor capturar a atenção do comprador e mostrar que tem algo importante a dizer.
Por isso, abasteça seus vendedores com argumentos, gatilhos e dados que sejam atraentes, bem como de uma definição precisa dos perfis que mais têm fit com o seu negócio, para facilitar esses contatos de prospecção.
Qualificação
Esqueça o modelo do vendedor que fala o tempo todo. O profissional que apresenta os melhores resultados com o consumidor atual é aquele que tem a capacidade de ouvir ativamente. Isso quer dizer identificar os desejos e as necessidades do consumidor, aproximar-se, criar conexão.
Deixar a pessoa falar parece algo bastante simples, mas fornece ao vendedor elementos que podem fortalecer a negociação ou mostrar que aquela pessoa não está no momento certo para receber uma abordagem comercial.
Qualificação do pipeline significa passar todos os contatos por filtros, para que, ao final do processo, restem apenas as verdadeiras oportunidades.
Quem sabe ouvir também faz as perguntas certas para conduzir a conversa. Crie uma lista com os pré-requisitos ideais para atender cada perfil de cliente, que o vendedor não pode desligar o telefone sem descobrir, como:
– Porte da empresa;
– Tamanho da equipe;
– Maturidade em relação à solução;
– Necessidade que o levou a procurar a empresa, etc.
Apresentação de propostas
O vendedor muitas vezes é quem faz as apresentações sobre produtos ou serviços. Esse é o momento em que ele deve demonstrar toda a sua capacidade de comunicação e convencimento, além de assegurar ao cliente que entende suas dores e está oferecendo algo que pode resolver o problema.
Uma apresentação interessante é resultado de treino, repetição e aprimoramento. São comuns exemplos de apresentações que falam muito do produto, mas sem mostrar como ele é capaz de resolver a necessidade do comprador.
Uma forma de solucionar isso é desenvolver um modelo inteligente de propostas, como um template. Nele, inclua os pontos que não podem faltar, como:
– Retomada do que foi solicitado pelo cliente;
– Condições de pagamento;
– Prazo de duração do contrato;
– Preços e funcionalidades ou serviços inclusos;
– Garantias;
– Contatos do vendedor;
– Validade da proposta.
Assim, os vendedores preenchem os dados do cliente e os detalhes da proposta, mas sempre seguindo uma estrutura planejada, garantindo que não vão deixar de mencionar algum detalhe importante.
Follow up
O folllow up é uma prática de excelentes resultados e deve ser estendida no pós-venda.
O primeiro follow up é o que acontece após o envio da proposta, no qual o vendedor entra em contato para saber se o Lead já tem uma resposta e se o contrato será assinado. Nesse follow up, o tempo é o aspecto mais importante.
Não podemos esperar demais, ou a relação vai “esfriar”, mas também é preciso respeitar e dar tempo para que o Lead analise a proposta, reflita e tome uma decisão.
Dar atenção ao cliente após ter fechado o negócio também demonstra muito respeito pelo consumidor. Na rotina do vendedor, há sempre espaço para iniciativas de fidelização. Institua que o time entre em contato periodicamente com clientes, para saber se está tudo bem com o produto ou serviço e se precisam de alguma ajuda.
É um excelente momento para pedir feedbacks e estreitar o relacionamento. Qualquer contato com um cliente fidelizado representa a oportunidade de torná-lo parceiro no processo de prospecção de negócios. Pedir indicações de possíveis compradores também abre novas perspectivas de vendas.
Metas claras e atingíveis
Vendedores precisam trabalhar com propósito e motivação, e as metas têm um papel fundamental nesses sentimentos. Entretanto, se não forem definidas corretamente, podem causar um efeito contrário desastroso.
A ideia não é viver cobrando metas e resultados do time. Esse tipo de postura provoca ansiedade e estresse, em vez de motivar e dar energia. Por isso, sugerimos o seguinte:
– Divida a definição das metas com os vendedores. Mostre os números, explique as projeções e envolva-os no processo de decisão, assegurando que as metas são atingíveis. Isso faz com que entendam cada meta e saibam porque aquele número precisa ser alcançado;
– Tenha uma forma segura e eficaz de acompanhar o desenvolvimento das metas, como o dashboard de um CRM. É uma maneira de verificar diariamente o andamento e de reagir rápido se for preciso impulsionar uma meta específica;
– Faça reuniões semanais com o time para discutir os resultados até aquele momento. Identifique gargalos e procure formas de solucioná-los. Assim, o gestor se torna um facilitador do trabalho, mantendo a equipe focada no objetivo.
Disciplina e desenvolvimento
Não há rotina comercial eficaz sem disciplina e envolvimento.
Por exemplo: é comum que vendedores resistam às novas ferramentas e metodologias. Assim, não preenchem o CRM e não aplicam os processos, comprometendo o próprio trabalho e atrapalhando toda a empresa, que perde informações muito valiosas para aumentar as vendas.
Por quê? Porque não entenderam a necessidade daquela mudança, não enxergam os ganhos a médio/longo prazo, apenas receberam uma ordem para seguir. Com isso, perdem a confiança e se distanciam do processo.
Parte do trabalho de gestão da rotina comercial é permitir alinhamentos e o compartilhamento de decisões. Um time de vendas que trabalha em sintonia transparece isso para os clientes, o que melhora a experiência de vendas como um todo.
A rotina de vendas também precisa prever o desenvolvimento pessoal do vendedor. A empresa pode contar com sessões de acompanhamento com coaches de carreira, treinamentos operacionais e de skills para o dia a dia.
Incentive que os vendedores estabeleçam um objetivo de melhoria pessoal por mês ou a cada trimestre. Pode ser aprender um novo idioma, testar uma nova técnica de vendas, uma ferramenta, estudar sobre um assunto, aprender a falar melhor em público, as possibilidades são infinitas!
